400-902-0209
定制客运如何做营销？
要做营销，首先要明确营销对象是谁？对象的特征是什么？有什么消费习惯？再按图索骥看具有这些特征的群体分布在哪里？再有针对性的做营销。
定制客运是依托网络平台进行网上下单的。那么这个群体应该具有移动互联网消费习惯的人，偏年轻化。所以，这部分人是应该可以做采用线上营销的方式，如上图。
随着道路客运客群快速下降，我们发现一个现象是汽车票的在线渗透率也在下降。这说明一个问题，就是道路客运客群留住了习惯于到站购票的客群，那些有互联网消费习惯人群在流失。
线上营销只是在汽车票的公众号来做各种活动，效果可能不是太好。“汽车票线上客群转化到定制客运客群只有1%的比例”。
对定制客运的线上营销首先确立的策略应该不是转化，而是拉新。
拉新的线上营销，例如，围绕客群聚集区或者如上上下车聚集区域半径5公里的朋友圈广告等，这个似乎针对性还是很强。
还例如，对某些平台拼车特惠开展直面的价格竞争，进行线上事件营销，一是为与网约车的终极PK练兵，在硬碰硬的斗争中实现快速成长；二是验证下定制客运产品核心竞争力要素，我们想在同等和更低的价格下，分析下乘客的选择，并以此不断调整定制客运服务产品。我们相信，正规安全的定制客运也一定会成为乘客的最终选择。
道路客运企业应该明白，定制客运的客群好像不在现在的碗里。这样的话，定制客运和客运企业转型旅游等其他产业是一样的，甚至更差，旅游还有消费协同性，而定制客运却没有。
之前很多企业做旅游营销，第一批客群的形成都是靠全员营销和地推而来。这个很扎实的地推、全员营销方法应该是所有营销方式中的基本把式，要重视。扫街、扫楼等、车队巡街，各类线下海报等等，各类线下活动的品牌和服务露出，要长期坚持，要做到只要客群所在的地方，无孔不入。
这是一份坚持、一种精神。没有一种精神，这些营销都是做不好的。这里还得学南通汽运曹晓华，更多学的还是他的精神。
线下还有异业合作，例如，与本地连锁便利店的合作，共同进行品牌宣传，并可以把连锁便利店作为上下车点。同样都是民生消费，还是可以做深度的全面的合作。
定制客运还是一个本地市场。地方传媒的投放是一个好办法，电视台、广播电台，另外，还有本地的KOL等。有些人尤其是觉得电台的效果会很好，如果每天都有一档节目能够露出的话，效果可能不会太差。
做定制客运，还是要更新成本结构的概念。传统道路客运企业过去可能基本没有营销费用的概念。这一点拿传统班线客运的成本结构套不了定制客运。定制客运一定要有营销费用的预算，一个二、三线城市有个几十万的营销费用应该也是差不多了。不过很多企业都是与网约平台合作，这里有营销费用划割的问题，反正遵循谁营销，谁受益的原则即可。
当然营销费用的花费也不是盲目的，一是要找准客户所在，在客户所在的地方进行投放，二是要评估投放的效果，再根据投放效果做调整。所以，还是要有独立的公众号等载体进行独立运作，每一次活动和投放要看到粉丝数的增长以及增长幅度，要看到订单数的增长。
回头想，营销就是要“忽悠”住乘客，如何忽悠就是让乘客满意。拉新后，要靠复购，复购率是一个非常重要的指标。复购率越高，也越说明进入到良性轨道和循环。让乘客满意，就是品质，服务的过程就是营销的过程，出行后的乘客满意度调查和回访等其实也是很重要的营销手段。客服其实也是一个营销的入口。对旅客反映的问题逐一核实、处理并反馈，可以提高旅客满意度和粘度。
再回头想，营销是营和销，营就是营造，要营销产品。在做营销之前，首先要把产品定位和营造好。一是产品定位是否精准？对标传统客运还是对标网约车？二是服务地理范围和服务内容范围是否明确？三是运力是否充沛？运力是否在一个车辆池？高峰段是否储备运力和解决方案？四是服务品质是否可控？
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2016年底，交通运输部出台《关于深化改革加快推进道路客运转型升级的指导意见》。意见明确提出：“充分发挥移动互联网等信息技术作用，鼓励开展灵活、快速、小批量的道路客运定制服务。”这是交通运输部首次提出了“定制客运”的概念。
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