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深挖代驾行业市场定位，苏州“小蜜蜂”代驾公司用品质服务奋力飞行
“喂，您好！这里是小蜜蜂，请问您在哪里？”
夜幕降临，小蜜蜂代驾的办公室里，员工王露接起了一个代驾电话，按照流程指挥客户操作软件、引导代驾师傅前往目标地点。完成整个代驾接单流程后，王露挂断电话，守在工位上等待下一个客单打进，“晚饭后到半夜这段时间是高峰期”，王露告诉我们，“现在公司每天能接到1500多通代驾电话。”
半年前，王露来到小蜜蜂，负责公司日常的行政工作，但业务多的时候也承担接线工作。入职时间虽然不长，小蜜蜂的工作氛围却让她十分认同，“公司对代驾司机的上线时间没有硬性要求，很人性化，司机个人工作表现优秀、拉到新司机加入小蜜蜂之类的情况，公司也都会给予相应的奖励。”谈到公司和总经理潘家旺，王露也很是钦佩：“潘总是个年轻有为的老板，和他交谈感觉不到年轻人的急躁，做起事来有条理也有想法，现在了解小蜜蜂的人还不是很多，潘总就特别注重宣传方面，想从这里打开一个突破口。”
历时7年，90后“小蜜蜂”一步一个脚印
“公司是2014年成立的，当时市场上的主流代驾公司有不少，我们刚起步，很难抢到生意。”小蜜蜂代驾总经理潘家旺回忆起创业初期的日子，脸上充满感慨：“当时全公司只有两个人、两台电脑和两台电话，五名注册代驾司机，每天的接单量很少，而且从接单到司机抵达现场，往往要花4、50分钟。”
小蜜蜂以前的办公室只有十几个平方，全公司的人都在这里办公。“说是全公司，其实只有两个人，每天任务很多，也很充实，毕竟创业初期还有很多困难摆在我们面前”，潘家旺说。人手不足，公司各项事都需要他亲力亲为，接线员、采购员、会计、销售......甚至连网页和软件研发这类IT工作也要硬着头皮上。为了时刻提醒自己，潘家旺还挂上一幅“玩物丧志”，一进门就能看到。
小蜜蜂刚成立的时候遇到两个大问题，一是名声太小，“很多人不知道我们，更别说下单了”，为了扩大宣传，潘家旺每天开车拜访不同的酒店、餐馆，发放名片传单、宣传公司服务、建立合作联系。由于当时通讯还不是很发达，代驾服务往往是服务员替客人呼叫，潘家旺便与服务员们一个一个地达成合作，进而为小蜜蜂拉来客户。“酒店都挺欢迎的，我们代驾服务好客户，对他们来说也是吸引回头客的一个优势。”
另一个问题则是代驾司机数量不足。小蜜蜂刚成立时，注册的代驾司机不过几个人，当时每日单量少，勉强能够对付；随着宣传的扩大，每天的订单量在不断提升，代驾司机人数就显得捉襟见肘。“招不到代驾司机，我们就加大招聘力度，对新注册司机前几个月的业务不抽成。”就这样，司机、订单稳步提升，小蜜蜂一点点壮大了起来。
虽然公司发展得蒸蒸日上，但当时市场上的几家代驾公司体量大，市场占有率高，小蜜蜂该如何从老牌代驾公司手中抢夺市场份额，让潘家旺思考了很久。2019年，潘家旺决定前往其他城市看看，“在苏州太久，思想被这里固化了，想要打败这些公司，得从其他地方‘取经’。”
珠玉在前，巧用“他山石”形成市场优势
三人行，见我师。潘家旺走过一些代驾热门的城市，见到了不一样的经营模式：在这些城市里，一些规模较小的代驾公司采取“时间计费”的运作模式，以价格优势和路程优势来和老牌代驾公司抗衡，并且都取得了不错的成果。潘家旺果断将这种模式运用在小蜜蜂上，来吸引客户和代驾司机。现在，小蜜蜂代驾在苏州的市场占有率达到第二；在小蜜蜂平台注册的代驾司机超5000名；公司安装电话10台，每天8名接线员实时接听订单。
代驾司机是流动性很强的群体，一段时间后转行或是跳槽到其他平台，都是常有的事情，小蜜蜂也做足了功课，努力提高司机留存率。每天午后、晚饭后至凌晨，是代驾行业的“热门”工作时间，在小蜜蜂代驾，一名每天工作三四个小时的兼职代驾司机，月收入在5000元左右，全职代驾司机则可以达到15000元；恶劣天气时，代驾司机出勤意愿低，但客户的代驾需求又高，小蜜蜂就通过“雨天调价”等方式进行额外补贴，提高代驾司机的积极性；在平台上，小蜜蜂还建立起了“司机生态”，代驾司机保持在线、接单出车时可以获得积分，一定额的积分就可以换取优先接单、抽成降低等实质性优惠，进一步增加代驾司机的收入。
除了保障代驾司机薪资“无忧”，小蜜蜂还要求他们培养个人素质。新注册的司机要集体接受入职培训，学习接单流程和司机服务规范等事项，提高自身工作素质，增加对小蜜蜂企业文化的认同感和归属感。“代驾也是一种服务业，服务质量上去了，客人觉得舒服，才能形成良性循环。”在公司“严格管理做服务，品质服务赢口碑”的文化熏染下，小蜜蜂的代驾司机们不仅工作态度认真，社会责任感也极强，司机徐师傅就曾在下班路上见义勇为，救下一名轻生女子徐女士，在事后受到了当事人的感激，公司也给予他通报表彰和奖励。
道阻且长，用品质服务赢得口碑
“先把小蜜蜂做成苏州第一，做到江苏省全覆盖，未来再向全国拓展。”聊到公司规划，潘家旺对未来信心十足，“虽然现在市场份额还是那几家代驾公司占大部分，但是细分市场，也有我们这些小公司的发展空间。”不同于互联网是赢者通吃的寡头市场，代驾领域允许“小而美”的存在，因为对于不断变化的市场和消费者，依然有很多隐形需求没有被满足。
目前，小蜜蜂代驾开放对外加盟，在全国14个城市拥有分公司，江苏省还差徐州、扬州、盐城、宿迁、连云港等五个城市尚未建立。四月后，疫情防控进入新常态，代驾行业也随之回暖，代驾需求呈现“V”型反弹，小蜜蜂代驾的订单量从疫情期间的0单恢复到1500单/日，并在不断增长。如此快速的发展势头，也足以证明小蜜蜂精准把握住了消费者的“痛点”。
公司在企业规模和资产价值上有大小之分，但对于消费者洞察上是公平的，大家永远有共同的机会去满足这个需求，轻资产运营的小蜜蜂更是在运营效率、运营成本上占据优势。今天，互联网提供了公平的商业基础设施，移动支付、5G通讯、云平台等现代基础设施所打造的公域能力，让各类型企业都处在一个更公平的起跑线上，可以把更多的注意力聚焦在顾客洞察和核心能力的进化上。
未来，不断多元化的消费需求会让代驾行业更加以消费者为导向，每一个细分出的需求也都有可能成为一个新的赛道，只有洞察客户需求、加强核心竞争力，才能在赛道上一路领先。小蜜蜂作为一家新兴代驾公司，以高质量服务与客户口碑为“双翼”，正在这现在条赛道上奋起直追，并朝着更广阔的天地不断飞行。
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